尼倫伯格法則(NierenbergRule)

提出者：美國(guó)杰出的談判家尼倫伯格、中國(guó)學(xué)者牟傳珩（苦陽(yáng)子）。

80年代末期，苦陽(yáng)子撰寫的《談判學(xué)研究》（中國(guó)華僑出版社1991年出版）一書，首次提出“成功的談判，每一方都是勝利者”的觀念，把“雙勝”政治思想隱含于談判理論之中。該書成之為我國(guó)第一部從程序到實(shí)體，從理論到實(shí)踐，全面系統(tǒng)的研究談判雙贏思想，并使之成為一門獨(dú)立學(xué)說(shuō)的理論著作。

搞“雙贏”的提法；韓國(guó)總統(tǒng)金大中在談及與朝鮮關(guān)系時(shí)，也提及雙贏主張。由此可見(jiàn)，“雙贏”提法不僅在中國(guó)，也已為國(guó)際社會(huì)所接受。

雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)

         通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。

　　在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

　　上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。

         因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

·        １、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

·        2、談判的方式必須有效率；

·        3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

雙贏談判的四大原則：

·   1）要知道人們?cè)谡勁兄?，不是為同樣的東西而來(lái)的。不要認(rèn)為對(duì)方想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對(duì)手試圖強(qiáng)迫對(duì)方改變立場(chǎng)，而高明的談判對(duì)手知道即使立場(chǎng)差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過(guò)行動(dòng)讓對(duì)方改變立場(chǎng)，關(guān)注雙方共同的利益。

         2）不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。

·        3）不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

·        4）把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠。